Por Avelina Frías

La gente interesada en las redes de contactos y relaciones, harían bien en estudiar un principio milenario que los chinos vinieron a denominar como Guanxi. El significado original de este término es, literalmente, relaciones. En China, en el entorno empresarial también es usado para hacer referencia a la red de relaciones entre distintas empresas y profesionales que cooperan entre sí y se apoyan mutuamente. La mentalidad de los empresarios chinos es, en gran medida, un concepto que podría comprenderse mejor con la frase: tú me rascas la espalda, yo te rasco la tuya. Lo que se reduce, a un intercambio de favores que se esperan se hagan de manera regular y voluntaria.

En Occidente, el término equivalente a Guanxi que más se utiliza es el de capital social o relaciones de capital. Este término se postula como un valor añadido a las negociaciones profesionales, ya que el derecho Guanxi garantiza el negocio por el compromiso adquirido entre las partes. Además, este derecho minimiza los riesgos de las negociaciones y, con ello, las frustraciones y decepciones derivadas. Por otro lado, la adquisición del derecho Guanxi aporta credibilidad, competencia y posición de los profesionales ante los inevitables riesgos y barreras que puedan surgir durante las negociaciones y acuerdos. Por esta razón, la aplicación de un correcto Guanxi es una garantía segura para cualquier estrategia de negocios, tanto en China como en cualquier otro país.

Según Marian Salzman presidenta de Euro RSCG Worldwide PR y miembro de la sociedad holding, el concepto Guanxi está creciendo en China y su implantación está creciendo rápidamente en el modelo de negocio empresarial. Además considera más que probable el gran impacto que tendrá en la forma de hacer negocios de todo el mundo.

¿Qué os parece? ¿Hacemos Guanxi?

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